Growth hacking

Traduit par « piratage de croissance » ou « bidouillage de croissance », le growth hacking désigne une stratégie et un ensemble de techniques marketing destinées à booster un business. L’objectif du growth hacking est de générer une croissance rapide (voire exponentielle) du chiffre d’affaires d’une entreprise, si possible à moindre coût et parfois à tout prix. Au-delà du chiffre d’affaires, cette méthode cherche également à faire grandir la notoriété d’une marque ou d’une entreprise.

Comment fonctionne le growth hacking ?

L’objectif affiché est d’acquérir du trafic, de générer des conversions et donc des revenus, en optimisant le fameux « tunnel de conversion ». Pour cela, les growth hackers utilisent des « hacks », créent des expériences et évaluent les résultats en permanence afin d’ajuster leur stratégie. L’enjeu est de réussir à automatiser rapidement les leviers de croissance les plus performants en utilisant le « test and learn ».

Aux origines du growth hacking

L’expression est entrée dans le vocabulaire marketing en 2010, date de sa première apparition aux États-Unis. Pour certains, le growth hacking est un véritable état d’esprit dont l’objectif est de chercher « toujours plus » de croissance. Il utilise parfois des moyens « non conventionnels », ce qui lui vaut un certain nombre de critiques.

À qui s’adresse le growth hacking ?

Très prisé des start-ups, qui souhaitent déclencher une croissance rapide, le growth hacking est également utilisé par de grandes entreprises de e-services (YouTube, Spotify, Dropbox, AirBnB…).

Qui sont les growth hackers ?

Cette technique est mise en œuvre par des équipes de growth hackers, souvent autodidactes et avec des solides compétences en marketing digital, développement web, référencement, publicité en ligne, emailing, traitement de données…

Optimiser les metrics

Pour générer de la croissance, les growth hackers mettent en œuvre des techniques performantes destinées à drainer rapidement du trafic, capter des prospects, les transformer en clients et les fidéliser. Pour cela, ils optimisent les différentes metrics AARRR :

-          Acquisition : tester les différents canaux d’acquisition de trafic sur le site web d’une entreprise afin de repérer et garder ceux qui fonctionnent le mieux ;

-          Activation : encourager les visiteurs à réaliser leur première action (création d’un compte, inscription à une newsletter…) ;

-          Rétention : faire vivre le contenu du site internet pour fidéliser les visiteurs (stratégie d’email automation, fidélisation…) ;

-          Revenus : la conversion a eu lieu, les prospects sont désormais des clients ;

-          Referral / Recommandation : encourager les clients à parrainer leurs proches pour élargir de nouveau le trafic, la base des prospects et donc des potentiels clients.

Quelques exemples de techniques de growth hacking et de « hacks »

La stratégie de growth hacking peut commencer par la mise en place de quelques actions simples. Combinées entre elles, ces premières actions peuvent déjà donner de bons résultats en termes de croissance :

-          récupérer les adresses email des visiteurs pour leur proposer du contenu et optimiser l’acquisition ;

-          décortiquer les statistiques via Google analytics pour mieux connaître son audience et adapter sa stratégie ;

-          produire des contenus de qualité et adaptés à l’intérêt de son public cible ;

-          analyser ses performances en continu et via les différentes variantes de son contenu (notamment via la méthode de l’A/B testing) ;

-          encourager le parrainage pour élargir son audience…

Les growth hackers ne s’arrêtent généralement pas là et mettent en place d’autres actions plus ou moins conventionnelles, appelées des « hacks » : récupération d’adresses emails qualifiées sur des sites très populaires, aspiration de contacts sur des sites internet, création de scénarios commerciaux et automatisation des relances parfois très insistantes…

Pourquoi tant de critiques envers le growth hacking ?

Le growth hacking intrigue et irrite autant qu’il fascine. Ses résultats, qualifiés tantôt de « fulgurants », tantôt d’« insolents », ne laissent pas indifférent. Certains growth hackers, à la recherche d’une croissance toujours plus forte, n’hésitent pas à utiliser des techniques peu connues mais surtout à la limite de la légalité. La recherche de croissance est-elle sans limite ?