Le terme "entreprise vers consommateur" (B2C) désigne le processus de vente directe de produits et de services entre des consommateurs qui sont les utilisateurs finaux de ses produits ou services. La plupart des entreprises qui vendent directement aux consommateurs peuvent être appelées entreprises BtoC.
Le BtoC est devenu immensément populaire pendant le boom des dotcom à la fin des années 1990, lorsqu'il était principalement utilisé pour désigner les détaillants en ligne qui vendaient des produits et services aux consommateurs par Internet.
En tant que modèle d'entreprise, le modèle d'entreprise à consommateur diffère considérablement du modèle d'entreprise à entreprise, qui fait référence au commerce entre deux ou plusieurs entreprises.
Le BtoC (Business-to-consumer) est l'un des modèles de vente les plus populaires et les plus connus. L'idée du BtoC a été utilisée pour la première fois par Michael Aldrich en 1979, qui a utilisé la télévision comme principal moyen de communication avec les consommateurs. Le BtoC faisait traditionnellement référence au magasinage dans les centres commerciaux, aux restaurants, aux films à la carte et aux publireportages. Cependant, l'essor d'Internet a créé un tout nouveau canal d'affaires BtoC sous la forme de commerce électronique ou de vente de biens et de services sur Internet.
Bien que de nombreuses entreprises BtoC aient été victimes de l'effondrement subséquent des entreprises point-com à mesure que l'intérêt des investisseurs pour le secteur diminuait et que le financement du capital-risque se tarissait, des leaders BtoC comme Amazon et Priceline ont survécu à la crise et ont depuis connu un grand succès. Toute entreprise qui compte sur les ventes BtoC doit maintenir de bonnes relations avec ses clients pour s'assurer qu'ils reviennent. Contrairement aux entreprises interentreprises (BtoB), dont les campagnes de marketing digital visent à démontrer la valeur d'un produit ou d'un service, les entreprises qui font appel au BtoC doivent susciter chez leurs clients une réaction émotionnelle à leur marketing.
Traditionnellement, de nombreux fabricants vendaient leurs produits à des détaillants ayant un emplacement physique. Les détaillants ont réalisé des profits sur la majoration qu'ils ont ajoutée au prix payé au fabricant. Mais cela a changé après l'arrivée d'Internet. De nouvelles entreprises sont apparues qui promettaient de vendre directement au consommateur, éliminant ainsi l'intermédiaire - le détaillant - et abaissant les prix. Pendant la crise du boom des dotcom dans les années 1990, les entreprises se sont battues pour s'assurer une présence sur le web. De nombreux détaillants ont été forcés de fermer leurs portes et ont fait faillite.
Des décennies après la révolution dotcom, les entreprises BtoC présentes sur le Web continuent de dominer leurs concurrents traditionnels dans le domaine de la brique et du mortier. Des entreprises comme Amazon, Priceline et eBay ont survécu à l'essor des entreprises point-com. Ils ont poursuivi sur la lancée de leurs premiers succès pour devenir des perturbateurs de l'industrie.
Il existe généralement cinq types de modèles d'affaires BtoC en ligne que la plupart des entreprises utilisent en ligne pour cibler les consommateurs.
1. Vendeurs directs. Il s'agit du modèle le plus courant, dans lequel les gens achètent des marchandises auprès de détaillants en ligne. Il peut s'agir de fabricants ou de petites entreprises, ou simplement de versions en ligne de grands magasins qui vendent des produits de différents fabricants.
2. Intermédiaires en ligne. Il s'agit d'agents de liaison ou d'intermédiaires qui ne possèdent pas de produits ou de services qui mettent en contact les acheteurs et les vendeurs. Les sites comme Expedia, Trivago et Etsy entrent dans cette catégorie.
3. BtoC basé sur la publicité. Ce modèle utilise du contenu gratuit pour attirer les visiteurs sur un site Web. Ces visiteurs, à leur tour, rencontrent des publicités numériques ou en ligne. Fondamentalement, de grands volumes de trafic Web sont utilisés pour vendre de la publicité, qui vend des biens et des services. Des sites médiatiques comme le Huffington Post, un site très fréquenté qui mêle publicité et contenu autochtone, en sont un exemple.
4. Au niveau communautaire. Des sites comme Facebook, qui crée des communautés en ligne basées sur des intérêts communs, aident les spécialistes du marketing digital et les annonceurs à promouvoir leurs produits directement auprès des consommateurs. Les sites Web cibleront les publicités en fonction de la démographie et de l'emplacement géographique des utilisateurs.
5. Sur la base d'honoraires. Les sites s'adressant directement aux consommateurs, comme Netflix, exigent des frais pour que les consommateurs puissent accéder à leur contenu. Le site peut également offrir du contenu gratuit, mais limité, tout en facturant la majeure partie du contenu. Le New York Times et d'autres grands journaux utilisent souvent un modèle d'affaires BtoC payant.
Des décennies après le boom du commerce électronique, les entreprises BtoC continuent d'envisager un marché en pleine croissance : les achats mobiles. Avec l'augmentation du trafic et des applications pour smartphones d'une année sur l'autre, les entreprises BtoC se sont tournées vers les utilisateurs mobiles et ont capitalisé sur la technologie populaire. Tout au long du début des années 2010, les entreprises BtoC se sont empressées de développer des applications mobiles, tout comme elles l'avaient fait pour les sites Web des décennies auparavant. Bref, le succès d'un modèle BtoC repose sur l'évolution constante des appétits, des opinions, des tendances et des désirs des consommateurs.
Comme nous l'avons déjà mentionné, le modèle business-to-consumer diffère du modèle business-to-business (BtoB). Alors que les consommateurs achètent des produits pour leur usage personnel, les entreprises le font pour les utiliser dans leur entreprise. Les achats importants, tels que les biens d'équipement, nécessitent généralement l'approbation de ceux qui dirigent une entreprise. Cela rend le pouvoir d'achat d'une entreprise beaucoup plus complexe que celui du consommateur moyen. Contrairement au modèle d'affaires BtoC, les structures de prix ont tendance à être différentes dans le modèle BtoB. Avec le BtoC, les consommateurs paient souvent le même prix pour les mêmes produits. Cependant, les prix ne sont pas nécessairement les mêmes. En fait, les entreprises ont tendance à négocier les prix et les modalités de paiement.
Vous pouvez utiliser un système commercial similaire basé sur un site Web si vous vendez des produits de faible valeur à des clients commerciaux et que vous prenez le paiement avec les commandes. Toutefois, les transactions interentreprises nécessitent normalement un système commercial plus complexe. Le système doit être capable d'accepter des commandes dans différents formats tels que le courrier électronique, les documents ou les commandes électroniques. Il doit intégrer la saisie des commandes à vos autres systèmes administratifs tels que la facturation, les dossiers clients et la comptabilité.
A un niveau plus avancé, vous pouvez proposer des groupes de produits personnalisés à différents clients. Le système de gestion sélectionne les produits appropriés à afficher lorsqu'un client se connecte. Cela simplifie le processus pour les clients d'affaires, puisqu'ils n'ont pas besoin de parcourir un catalogue complet pour trouver les produits qu'ils veulent acheter chez vous. Vous pouvez également planifier l'intégration de votre système d'entreprise avec les systèmes de vos fournisseurs et partenaires logistiques afin de gérer efficacement vos achats, vos stocks et votre distribution.
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