B2B est un acronyme pour l’expression anglaise business to business. Derrière ce terme pourtant explicite se cachent en réalité de nombreuses notions de marketing et de communication. Loin d’être une simple facette du marketing au sens large, le B2B est un véritable domaine d’expertise. En tant que tel, il possède ses propres codes et procédés, dont la maîtrise peut devenir un vrai facteur de croissance pour toute entreprise.
En quoi consiste le B2B et quelles sont ses spécificités ? Quels bénéfices peut vous apporter le B2B ? Pourquoi recourir à une agence pour mettre en place une stratégie B2B ? On vous donne toutes les réponses dans cet article.
Le B2B, également orthographié BtoB, est un terme qui désigne les transactions commerciales entre deux entreprises. Dans ce modèle d'affaires, une entreprise vend des produits ou des services à un autre professionnel et non pas à un consommateur final. Le B2B est souvent utilisé pour décrire les activités de marketing et de vente qui visent à établir des relations commerciales durables entre les entreprises. Les entreprises peuvent tirer un grand bénéfice de ce modèle d'affaires. En effet, le BtoB offre de réelles opportunités en permettant d’atteindre tout un nouveau panel de nouveaux clients potentiels.
Le B2B est fréquemment mis en opposition avec le BtoC (business-to-consumer). En effet, une entreprise n’a généralement pas les mêmes besoins, que ce soit en termes de quantité ou de types de produits, qu’un consommateur. Ainsi, il est logique que les deux marchés possèdent des leviers, des stratégies marketing et un mode de communication qui diffèrent. Néanmoins, le BtoB et le BtoC sont très souvent deux facettes complémentaires de l’activité d’une entreprise, à l’image des deux faces d’une même pièce.
Tout d’abord, il faut noter qu’en B2C, on s’adresse à un client qui est le seul décideur. C’est lui qui choisit, ou non, d’acheter votre produit. À l’inverse, lors du ciblage des entreprises pratiqué en B2B, on ne s’adresse pas nécessairement au décideur final. Ainsi, les stratégies marketing et les codes de communication à adopter divergent. De plus, en B2B, on recherche généralement des collaborations avec les partenaires qui soient durables et profitables pour les deux partis.
Malgré ces différences indéniables, il serait une erreur de croire que B2B et B2C ne peuvent pas fonctionner en synergie. En effet, de nombreuses entreprises ne se contentent pas de vendre soit à des particuliers, soit à des professionnels. Bien que les offres et produits puissent différer, toucher ces deux types de clients peut s’avérer être une stratégie gagnante afin de diversifier son offre. Par exemple, lors de notre mission de refonte du site du safari de Thoiry, nous avons amélioré l’expérience utilisateur aussi bien pour les particuliers que pour les professionnels.
Le nouvel interface lie fonctionnalités B2B et B2C
Comme tout secteur d’activité spécifique, le BtoB possède des caractéristiques qui lui sont propres. Ainsi, il est important de connaître les stratégies gagnantes du BtoB avant de mettre en place une stratégie marketing B2B. Beaucoup de ces pratiques marketing font partie de ce qui est appelé l’inbound marketing.
Identifier les segments pertinents du marché B2B est crucial pour le succès d'une entreprise. En effet, une entreprise peut maximiser son potentiel de croissance et de rentabilité en se concentrant sur les clients les plus prometteurs. Pour identifier les segments pertinents, vous devez commencer par comprendre les forces et faiblesses de votre entreprise, ainsi que les besoins et attentes de vos prospects. Une fois les segments pertinents identifiés, vous pouvez développer des stratégies de marketing ciblées pour atteindre et convertir vos prospects en clients fidèles.
Bien sûr, en fonction des segments de marché et des clients B2B visés, il faut adapter les stratégies marketing employées. Il est évident que le registre et les méthodes peuvent changer du tout entre un marché lié à la mode et un autre lié à l’alimentation par exemple. Ainsi, la personnalisation de votre approche marketing et de vos stratégies de vente constituent l’un des piliers du webmarketing B2B.
Même la meilleure stratégie marketing est insuffisante si l’expérience utilisateur est négligée. Ou plutôt, une stratégie marketing bien pensée fait du bien-être du client une priorité. En effet, offrir une expérience positive aux clients et aux prospects lorsqu’ils interagissent avec votre entreprise est essentiel. Cela passe par de nombreux facteurs tels que :
Un excellent service client.
Une expérience d'achat facile.
Un parcours client B2B soigné.
La proposition d’un service personnalisé.
C’est le soin apporté à ce genre d’éléments qui pourra convaincre un prospect de se tourner vers votre entreprise et pas vers une autre. Bien sûr, tous ces services s’inscrivent dans une logique d’inbound marketing.
L'inbound marketing en B2B consiste à attirer les prospects potentiels vers une entreprise en leur fournissant du contenu utile et en leur proposant des solutions à leurs problématiques. Ainsi, cela permet de générer des leads qualifiés et de les convertir en clients fidèles. L’inbound marketing diffère légèrement du marketing traditionnel par son caractère jugé moins “intrusif”. Il existe de nombreuses techniques d'inbound marketing B2B telles que
La création de contenu de qualité (blogs, livre blanc, infographies, campagne emailing B2B, vidéos, etc.)
La mise en place de formulaires de conversion.
La personnalisation du parcours client B2B.
La génération de leads grâce aux réseaux sociaux B2B comme LinkedIn.
En résumé, l'objectif de l'inbound marketing B2B est de construire une relation de confiance avec les prospects en leur fournissant du contenu pertinent à chaque étape du processus d'achat. Vous l’aurez compris, il s’agit de la continuité logique du soin apporté à l’expérience client.
Les principaux leviers du marketing digital B2B
Les influenceurs B2B jouent un rôle clé dans une stratégie de marketing B2B efficace. En effet, ces acteurs influents dans l'industrie peuvent atteindre une audience cible spécifique et les inciter à adopter des produits ou des services. La spécificité des influenceurs B2B est leur expertise technique. Ils peuvent partager des opinions honnêtes et fondées sur les produits auprès de leur public, ce qui peut aider à gagner la confiance de vos prospects et augmenter la crédibilité de votre entreprise auprès d’eux. De plus, les influenceurs B2B peuvent être utilisés pour créer du contenu de qualité dans une stratégie d’inbound marketing et ainsi améliorer votre visibilité en ligne. Ce contenu peut entraîner un trafic plus important sur votre site web et une augmentation des conversions.
En résumé, essayez de vous rapprocher des influenceurs B2B de votre secteur d’activité afin de montrer à vos clients et prospects votre statut d’expert.
Enfin, toujours dans cette dynamique d’inbound marketing B2B, il est fondamental d’établir des relations durables avec vos clients B2B. Bien sûr, ce qui est valable en B2C est d’autant plus vrai en B2B ; vous devez entretenir des relations solides. Ce n’est qu’ainsi que vous vous constituerez une base de clients réguliers. Ainsi, une fois de plus, soignez l’expérience client, montrez-leur que vous comprenez leurs besoins et offrez-leur des informations utiles par le biais :
De newsletters B2B ;
De contenu informatif pertinent (vidéos, articles de blog, etc.) ;
De questionnaires de satisfaction.
Ces stratégies vous permettront de fidéliser vos clients sur le long terme
De la même manière qu’il existe des agences de communication spécialisées dans le BtoC, on trouve de nombreuses agences marketing BtoB. Ces entreprises connaissent les leviers et les stratégies gagnantes du BtoB et mettent leur expertise au service de votre entreprise afin de vous aider à augmenter votre visibilité, votre taux de conversion ou encore vos leads dans le but de vous offrir un réel retour sur investissement.
Bien sûr, il est légitime de se demander si les services d’une agence de communication BtoB sont nécessaires. Après tout, ce genre de service à un coût et vous pourriez très bien gérer ces aspects en interne. Néanmoins, la vraie question à se poser est la suivante : “Les bénéfices réalisés grâce à une agence ne peuvent-ils pas largement couvrir les dépenses engendrées par ses services ?” La réponse est oui. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’une telle entreprise connaît parfaitement les outils marketing et les codes du BtoB. Ainsi, vous gagnerez du temps et de l’argent en déléguant ces tâches à des experts de la vente B2B.
Pour toucher vos cibles en B2B, il est essentiel de savoir qui cibler. En effet, établir des stratégies sans avoir à qui l’on va s’adresser serait absurde. Ainsi, définir un persona est primordial en marketing B2B. Un persona est une entité fictive représentant une personne, une entreprise ou une marque. Le persona possède en général un nom et quelques caractéristiques psychologiques et sociales. Cela permet de mieux visualiser vos clients cibles et ainsi d’adapter vos stratégies. Cependant, définir un persona peut être long et fastidieux, d’où l’intérêt de déléguer cette tâche à une agence de webmarketing B2B.
Par ailleurs, une agence de communication digitale saura créer une stratégie de marque efficace. Ainsi, elle respectera votre image de marque et votre ligne éditoriale pour produire du contenu qui ressemble à votre entreprise. À l’inverse, une stratégie d’acquisition qui ne correspondrait pas à votre image pourrait donner une impression de distance à vos clients.
Comme nous le disions plus tôt, établir des relations solides avec les clients est indispensable en B2B. Les agences spécialisées en sont bien conscientes et savent mettre en place des techniques de fidélisation des clients efficaces. De votre newsletter B2B à la création de contenu en passant par la personnalisation du parcours d’achat, de nombreux aspects pourront être améliorés et optimisés par une agence de webmarketing.
Il n’est pas rare de voir des entreprises utiliser une bonne stratégie marketing sans résultat. L’une des causes de ce genre de situation est un mauvais référencement B2B de leur site. En effet, posséder un site bien optimisé et correctement référencé est indispensable pour une entreprise. Cela passe non seulement par le respect des critères SEO (Search Engine Optimisation) en incluant des mots-clés par exemple, mais aussi et surtout par une amélioration de l’expérience client. Au final, pour attirer des visiteurs et ainsi améliorer votre acquisition web, votre site internet doit être optimisé pour les moteurs de recherche tout en offrant une expérience satisfaisante à vos utilisateurs. Une mission que pourra remplir une bonne agence.
Les points clés du SEO B2B
Enfin, une agence de stratégie digitale B2B efficace sera en mesure de mettre en place une stratégie de marketing automation. Cette technique consiste à automatiser certaines tâches marketing et ainsi à gagner beaucoup de temps. Par ce biais, de nombreux aspects de la relation client peuvent être rendus automatiques :
Génération de trafic ;
Acquisition de leads ;
Vente ;
Fidélisation client.
Vous l’aurez compris, pour une entreprise désireuse d’augmenter ses performances, le recours à une agence de marketing B2B s’impose comme une évidence. Si vous choisissez bien votre agence, vous bénéficierez d’un vrai retour sur investissement et de résultats concrets. Cependant, il n’est pas toujours facile de faire son choix. Les agences se multiplient et il faut savoir quels critères évaluer.
Avant de vous lancer dans la recherche d’une agence, définissez clairement vos besoins. Effectivement, recourir à une agence de communication B2B est un véritable investissement marketing et il ne doit pas être fait à la légère. Par conséquent, définissez vos besoins, pensez à ce que vous allez déléguer, notez ce que vous attendez qu’elle fasse pour vous. Ainsi, vous pourrez exposer clairement votre projet aux agences que vous contacterez.
Une fois vos besoins définis, cherchez des agences et comparez-les. Vérifiez par exemple qu’elles connaissent votre domaine d’activité ; ont-elles déjà travaillé pour des entreprises similaires à la vôtre ? Qu’ont-elles fait pour ces entreprises ? Les clients sont-ils satisfaits ? Pensez à les contacter pour en savoir plus. Vérifiez les références de chaque agence directement auprès des principaux concernés.
Une agence qui connaît son travail sera en mesure de vous offrir un service personnalisé. En effet, seule une stratégie B2B personnalisée et adaptée à vos clients vous permettra d’atteindre votre cible. Il s’agit donc d’un critère primordial dans le choix de votre agence.
S’il est bien une chose qui ne ment pas, ce sont les résultats. Aussi convaincante soit-elle, que vaut une agence si elle ne vous permet pas de gagner de nouveaux clients et de mettre une stratégie marketing performante ? Par conséquent, demandez des résultats chiffrés aux agences que vous contacterez ; quels profits ont-elles permis de réaliser à leurs clients ? Quelle augmentation pour leur chiffre d'affaire ?
Des résultats chiffrés concrets suite à notre refonte du site du zoo de Thoiry
Pour terminer, sachez que votre première impression est essentielle. Si vous vous apprêtez à travailler avec une agence de marketing B2B, vous devez être à l’aise avec elle. Comment se sont passés vos premiers contacts ? Vous sentez-vous compris et écoutés ? Êtes-vous convaincus que vos besoins sont entièrement pris en compte et que vous bénéficierez d’un service personnalisé ? Si vous hésitez à répondre oui à l’une de ces questions, passez votre chemin. À l’inverse, une bonne agence de communication B2B saura vous donner une première impression irréprochable.
B2B signifie "Business to Business", ce qui désigne des transactions commerciales entre entreprises. B2C signifie "Business to Consumer", ce qui désigne les transactions commerciales entre une entreprise et des consommateurs individuels.
Des exemples de B2B incluent la vente en gros, les services professionnels (comptabilité, consultance…), les fournisseurs de logiciels d'entreprise, et les fabricants vendant à d'autres entreprises pour intégrer leurs produits. Toute vente de produit ou de service par une entreprise à une autre entreprise est du B2B.
Les deux acronymes, "B2B" et "BtoB", sont acceptés et corrects pour décrire des transactions commerciales entre entreprises. Le “2” de B2B est employé, car il se lit en anglais de manière similaire à “to”.
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