Lead nurturing

Lead nurturing : ne laissez aucun prospect vous échapper

Le lead nurturing consiste à développer une relation avec des prospects potentiels, en leur envoyant une série de messages ciblés et personnalisés. Cette technique vise à faire progresser les leads dans le funnel marketing pour qu’ils deviennent plus rapidement des clients. Il s'agit d'une technique de marketing très efficace pour augmenter le taux de conversion des leads qualifiés. C’est un processus d'acquisition de leads, qui se fait en plusieurs étapes afin de les fidéliser et créer une relation durable avec eux. Le lead nurturing ne vise pas à faire du BtoB ou du BtoC directement car cela n’apportera rien aux prospects si ce n’est quelques opportunités commerciales ponctuelles (des ventes). Au contraire, il sert avant tout à identifier la meilleure solution adaptée au besoin du prospect. 

Le lead nurturing, pourquoi faire ?

Une stratégie permet d’adapter le message en fonction du parcours des leads et donc, d’augmenter les taux de conversion. Il s'agit d'écouter ses leads. Afin d’optimiser votre stratégie, il est important d’identifier le parcours et les besoins des prospects avant même qu’ils ne vous contactent. Pour cela, un logiciel CRM performant permet d’analyser toutes les interactions : appels entrants ou sortants, emails reçus/envoyés… 

Le lead nurturing peut aussi être utilisé pour faire face aux objections afin de trouver une solution au plus vite. Par exemple en déployant une campagne emailing personnalisée, vous limitez les désabonnements ou les mécontentements.

Comment élaborer une stratégie de lead nurturing ? 

Pour mettre en place une telle stratégie, il faut identifier les objectifs et cadrer le ciblage. Ensuite, vous allez définir des séquences appropriés pour chaque stade du parcours clients. Ainsi, votre message est adapté à notre client potentiel. 

Pour identifier les objectifs de votre stratégie, vous pouvez utiliser des indicateurs comme le nombre d'abonnés inscrits à une liste mailing. 

Il existe deux composantes de base pour le lead nurturing, l'une étant les campagnes de marketing ciblées et l'autre le suivi des campagnes grâce aux données d'analyse des clients. La première composante prend en compte des variables telles que la localisation, les intérêts personnels, le secteur d'activité ou la taille de l'entreprise, qui déterminent ensuite la conception de la campagne de marketing. Par exemple, vous pouvez proposer des offres spéciales locales à une personne de votre région qui est un grand amateur de sport ; nous voulons également nous assurer que nous n'envoyons jamais d'offres non pertinentes - nous examinons donc le type d'offres sur lesquelles elle a cliqué dans le passé et adaptons le contenu à ses préférences. Pour ce faire, vous pouvez suivre le parcours du client, son comportement sur votre page. Vous analysez ainsi les données récoltées. 

Comment définir des séquences adaptées aux parcours clients ? 

Avant d'élaborer des séquences à adapter aux parcours clients, il est préférable de définir les clients que vous visez et qui sont susceptibles d'être intéressés par votre produit ou vos offres. 

Ainsi, le lead scoring est un moyen de mesurer la probabilité qu'une personne achète votre offre, s'abonne à votre newsletter, vous contacte pour plus d'informations, etc. Il s'agit d'une mesure utilisée par les directeurs commerciaux et les spécialistes du marketing pour déterminer la probabilité qu'un prospect achète leur produit ou service.

Les scores sont généralement basés sur des caractéristiques démographiques telles que l'âge, le revenu annuel, la localisation et les intérêts. Un score élevé peut signifier que la personne mérite d'être poursuivie par une campagne de courrier électronique ou de publipostage, tandis qu'un score faible signifie qu'il n'est probablement pas utile d'approfondir cette piste particulière - il est très peu probable qu'elle soit intéressée par ce que vous avez à offrir.

Vous devez donc définir les objectifs pour que votre MQL (marketing qualified lead) passe en SQL (sales qualified leads). Attention, vos objectifs doivent être concrets et mesurables à chaque étape. 

Maintenant que vous savez ce qu'est le lead nurturing, il ne vous reste plus qu'à trouver la meilleur stratégie pour l'appliquer. Votre prochain challenge sera de développer votre propres listes d’emails et les envoyer aux personnes qui y ont donné accès à titre gratuit ou avec un abonnement payant. La clé est de continuer à communiquer avec cette personne jusqu’au moment du paiement final ! Vous souhaitez en savoir plus sur le marketing digital ? Parcourez notre site !