L'inbound marketing est un terme américain introduit par l’éditeur de logiciel Hubspot qui désigne une démarche marketing par laquelle une entreprise cherche à faire venir ses clients et prospects plutôt que de leur imposer ses produits et services à travers la publicité et des techniques promotionnelles “intrusives”. Centré autour d'une démarche résolument orientée utilisateur, l'inbound marketing s'appuie sur des techniques subtiles pour attirer de nouveaux leads, convertir les prospects et fidéliser les clients.
Quelles sont les différences entre inbound marketing et outbound marketing ? Quelles techniques mettre en place pour une stratégie inbound réussie ? Comment une agence inbound marketing peut vous faciliter la vie ? On répond à toutes vos questions.
Nous vivons dans un monde où l’information abonde, se multiplie et inonde notre attention. Tant et si bien que l’attention des internautes est devenue une richesse, une ressource rare pour laquelle les entreprises bataillent. L’objectif : capter l’attention des clients et surtout, la conserver.
Mais cette abondance d’information provoque un autre phénomène : les clients sont de plus en plus “qualifiés”. Ils ont accès à l’information en quelques clics, ils se renseignent, font des recherches, comparent et choisissent par eux-mêmes. Finie l’époque de la publicité à la télévision, dans la radio ou sur le journal. Aujourd’hui, il ne s’agit plus d’envoyer l’information au client, il faut la mettre à sa disposition à l’endroit et à l’instant où il en a besoin afin de le convaincre.
Cette forme de marketing, plus moderne, est ce que l’on appelle l’inbound marketing. Au lieu d’appâter les prospects avec une publicité intrusive, on leur fournit de l’information, on gagne leur confiance avec l’autorité et la réputation de son entreprise et finalement, on ne leur vend pas un produit en leur imposant, on les convainc de l’acheter par leurs propres recherches.
L’inbound marketing est apparu en réponse aux méthodes jugées trop intrusives de l’outbound marketing. Publicité de masse, diffusion de mails en série, absence de ciblage… Là où l’outbound marketing vise large et sans personnalisation, l’inbound marketing vise à faire venir les prospects naturellement, par le fruit de leurs recherches.
Des méthodes au ciblage, l’inbound marketing et l’outbound marketing diffèrent par bien des points :
Mais alors, l’inbound marketing est-il devenu la seule forme de marketing valable ? À vrai dire, pas tout à fait. Selon votre marché et vos objectifs, il peut être pertinent de compléter votre stratégie inbound avec des actions ponctuelles d’outbound marketing. Par exemple, une campagne publicitaire peut vous aider à réengager des prospects.
Cependant, gardez toujours à l’esprit que votre orientation à long terme doit être celle de l’inbound marketing : une stratégie dans laquelle vous mettez vos clients au cœur de vos actions commerciales.
Une bonne exécution du marketing entrant se fera en trois temps : l’attraction, l’interaction et la fidélisation.
Le contenu, le contenu, le contenu ! Ici, vous laisserez vos prospects venir vers vous en créant des contenus de qualité, basés sur une image de marque forte pour répondre aux besoins et aux intérêts de votre public cible. Les réseaux sociaux, les blogs, les vidéos, les webinaires et les cours en ligne sont des outils couramment utilisés pour mettre en œuvre une stratégie d'attraction marketing. En revanche, il est fortement recommandé de miser le plus d’efforts sur une stratégie SEO : cibler des mots-clés et expressions spécifiques liés avec vos produits/services.
Au fil du temps, vos internautes correspondront à votre client idéal, partageant vos valeurs et nécessitant vos services.
Assurez-vous que vos interactions incitent vos prospects et clients à construire des liens durables avec vous ! Chaque échange téléphonique, email ou chat est un moyen de montrer une image de marque, une vision et une plus-value ! Si vous tenez un restaurant par exemple, n’hésitez pas à répondre à vos avis Google en citant vos spécialités, votre page Google My business bénéficiera du référencement des spécialités citées. Lorsque vous répondez à des commentaires sur les réseaux sociaux, encouragez au dialogue, interrogez l’expérience de vos internautes - les algorithmes offriront de la visibilité à votre publication si vous discutez en commentaire !
Abordez chaque interaction avec tact et intelligence : un client satisfait sera un excellent promoteur de votre marque !
Le stratège inbound va accompagner bien évidemment du mieux qu’il pourra sa clientèle dans ses défis, mais il acculturera également ces derniers aux avancées techniques (et sociétales) en prenant comme indicateur la satisfaction de ces derniers. Vos employés experts seront à la disposition de vos clients. Afin d’embarquer vos employés dans la fidélisation inbound : formations et webinaires seront vos amis ! Former pour mieux embarquer, embarquer pour faire croire en votre structure, croire en vous pour que le marché vous prenne au sérieux.
Même la nuit ? Oui, avec des chatbots par exemple, qui répondront aux questions les plus basiques et fourniront un résumé le matin à vos équipes pour recontacter les clients si besoin ! Ainsi, vous faciliterez la tâche de vos prospects en vous rendant le plus flexible et accessible possible
Où et quand vous voulez. Soyez réactif dans le monitoring de vos comptes sociaux, ouvrir un SAV sur X est un canal privilégié pour répondre à vos clients par exemple ! Faites de votre SAV une véritable team inbound master !
Étape 1 : l’attraction
Attirez de nouveaux prospects en leur proposant des contenus à forte valeur ajoutée :
Mettez en place une stratégie SEO avec des mots clés ciblés.
Création d’un blog sur votre site web.
Renforcez votre présence sur les réseaux sociaux.
Étape 2 : l’interaction
À ce stade, vos prospects comparent votre entreprise avec d’autres, démarquez-vous en interagissant avec eux, gagnez leur confiance et transformez vos leads en clients :
Créez des CTA engageants et bien choisis.
Personnalisez l’expérience client (mails personnalisés, etc).
Renforcez vos interactions sur les réseaux sociaux.
Étape 3 : la fidélisation
Enfin, fidélisez vos clients en maintenant une expérience de qualité :
Mise en place d’un service client multicanal.
Création de live chat et chatbots dédiés.
Mise en place de questionnaires de satisfaction.
Il n'existe pas de tactique de marketing entrant unique qui fonctionne bien à elle seule. En effet :
"Le marketing entrant ne peut pas être segmenté en catégories distinctes, chaque section détenant un pouvoir indépendant. Alors que nous comptons sur le référencement pour attirer les visiteurs de la recherche organique, ce référencement ne fonctionne pas s'il n'y a pas de contenu. Sans les médias sociaux, les blogs n'atteignent pas de nouvelles personnes intéressées. Et le référencement, le contenu et les médias sociaux sont tous complètement inutiles sans un processus de génération de prospects en place."
Une stratégie inbound marketing réussie intégrera tout ou une partie des éléments suivants pour que sa communication puisse être couronnée de succès.
Comment convaincre votre client d’acheter votre produit ou votre service si vous ne savez pas à qui vous vous adressez ? Si cette méthode peut fonctionner en outbound marketing, ce n’est absolument pas la philosophie du marketing entrant.
Déterminez qui sont vos acheteurs potentiels, que veulent-ils ? Comment réagissent-ils ? Quels sont leurs centres d’intérêt ? En répondant à ces questions, vous serez en mesure de leur offrir un contenu plus pertinent et ainsi de les convaincre plus facilement.
Une stratégie de contenu offre de nombreux avantages. Lorsqu'elle est utilisée efficacement, elle permet de :
Façonner une préférence de marque et influencer les achats futurs.
Générer des partages de médias sociaux et des liens entrants.
Aider à alimenter les efforts d'optimisation des moteurs de recherche.
Accroître la notoriété de la marque.
Permettez à vos clients de s'engager avec votre marque quand ils le désirent !
La clé est de créer une stratégie de contenu adaptée à votre personnalité, à votre industrie et à l'étape du cycle d'achat dans laquelle elle se trouve. En faisant cela, vous fournissez un contenu de valeur orienté directement vers ce visiteur spécifique (votre persona). Cela aide vos prospects à descendre dans le cycle d'achat, à répondre à leurs objections et à gagner leur confiance. Tous ces facteurs se traduisent par un temps de vente court, des prospects plus qualifiés et une vente plus facile pour votre équipe de vente.
L'optimisation des moteurs de recherche fait partie intégrante d'un marketing entrant efficace. En utilisant une analyse efficace des mots-clés (SEO inbound), une conception de site bien structurée et d'autres "meilleures pratiques " de référencement pour lancer votre entreprise en tête des résultats de recherche, vous vous assurez que votre contenu est vu par le bon public et vous apporterez les bonnes pistes.
De loin la forme la plus courante de marketing entrant, le blogging peut jouer un rôle puissant dans l'augmentation du trafic et le développement de prospects. En offrant à vos prospect un contenu de qualité sur les sujets qui l’intéressent, vous augmentez vos chances de conversion.
Avec 67% d’adultes en ligne qui utilisent les réseaux sociaux pour partager des informations, vous ne pouvez pas vous permettre de négliger les communautés en ligne très populaires telles que Facebook, X (anciennement Twitter), Instagram, TikTok, YouTube et Pinterest.
Faites passer l’inbound marketing à un niveau supérieur avec des webinaires en ligne et des événements en direct. Et ce n'est pas tout : vidéos, livres blancs, livres électroniques, bulletins d'information, allocutions publiques... Toute occasion de partager du contenu de valeur est une occasion de pratiquer l’inbound marketing.
Le marketing entrant ne peut pas être considéré comme le seul moyen de générer des affaires. Pour obtenir une approche plus équilibrée, combinez les efforts entrants avec les activités sortantes telles que le lead nurturing, le lead scoring et d'autres composantes de l'automatisation du marketing.
L'automatisation du marketing permet aux spécialistes du marketing entrant de disposer d'outils et de stratégies pour convertir les fans et les adeptes en leads et en clients. L'automatisation y parvient en cultivant des relations avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter (le plus souvent via des campagnes emailing ciblées). L'automatisation améliore également vos efforts entrant en vous aidant à séparer les pistes légitimes de celles qui ne sont pas si légitimes. De plus, en connectant l'automatisation du marketing à votre système de gestion de la relation client (CRM), vous vous assurez qu'aucune de vos pistes ne se perde dans le remaniement.
Le trafic organique est l’un des principaux indicateurs de succès de vos campagnes inbound. En effet, un trafic organique élevé implique que les gens trouvent votre site web par d'autres moyens que la saisie de votre URL ! Ainsi, disons que vous êtes une société de marketing et qu'un prospect saisit "inbound marketing entreprise (1) Paris" dans une recherche Google.
Si le nom de votre entreprise apparaît en haut des résultats, c'est que vous avez bénéficié d'une recherche organique réussie. Le suivi de la part de ce trafic transformé en prospects vous donnera une idée de la façon dont vous pourriez avoir besoin d'ajuster votre strategie inbound marketing (1) !
Pour aller plus loin, vous devriez suivre les tendances (pas seulement les chiffres) afin de voir à quelle vitesse votre présence en ligne s'améliore. Certaines solutions d'automatisation du marketing intègrent ce type de fonctionnalité utile.
Dans une société à évolution rapide où Internet et les réseaux sociaux façonnent nos décisions quotidiennes, une entreprise concurrente devra se faire accompagner par une agence marketing digital pour prendre sa part du gâteau.
Qui n’a pas changé une habitude suite au visionnage d’une vidéo à titre accrocheur comme “après cette vidéo, vous ne ferez jamais la poussière de la même manière” “les 5 raisons d’arrêter le petit déjeuner” et bien d’autres.
En vérité, vos clients sont des internautes exposés à une foule d'informations. Ce phénomène les rend plus éduqués, mais provoque aussi un changement dans les comportements d'achat, notamment en dissipant leur attention et en rendant leurs variations d’avis plus fréquentes. Vos efforts de marketing BtoB et BtoC doivent donc être alignés avec ces changements pour rester efficaces.
Les entreprises d'aujourd'hui tendent à réaliser que les démarchages et communications massives ne suffisent plus pour croître sur un marché où chacun devient son propre média ! Les entreprises doivent intégrer une approche disciplinée de la création de contenu (en se faisant accompagner par des experts) et introduire des outils marketing automatisés pour : cultiver, noter et centraliser les prospects puis optimiser leur chemin dans le processus d’achat.
Nous accompagnons nos clients de manière personnalisée selon des objectifs précis vérifiés chaque mois dans des reportings détaillés. Avec notamment Hexaom (plan média et animation des réseaux sociaux), Neoma (stratégie SEO, ateliers, animation des réseaux sociaux), Wayden (création de livres blancs, webinaires, suivi des indicateurs clefs et gestion de réseaux sociaux) ou encore l’hôpital américain (animation des réseaux sociaux, production de supports créatifs) !
L'inbound marketing attire les clients vers vous en créant du contenu utile et pertinent, tandis que l'outbound marketing consiste à pousser des messages publicitaires vers un large public, souvent de manière intrusive. L'inbound se concentre sur l'attraction et l'engagement à long terme, tandis que l'outbound vise des résultats rapides, mais peut être perçu comme perturbateur ou intrusif.
Le principe de l'inbound marketing est d'attirer les clients potentiels vers votre entreprise en créant et en partageant du contenu pertinent et de qualité. Plutôt que de pousser des messages publicitaires, cette approche vise à répondre aux besoins et aux questions des prospects, les guidant ainsi naturellement à travers les étapes du parcours d'achat, depuis la découverte jusqu'à la conversion et la fidélisation.
L'inbound marketing offre plusieurs avantages : il attire des clients qualifiés en répondant à leurs besoins spécifiques, renforce la crédibilité et la confiance envers votre marque, génère des leads à un coût inférieur par rapport à l'outbound marketing, et favorise une relation à long terme avec les clients, ce qui peut augmenter la fidélité et les recommandations. De plus, il permet de mesurer précisément les performances de vos actions et d'adapter votre stratégie en temps réel.
Oui, par exemple, une entreprise lançant un blog éducatif pour répondre aux questions de ses clients et attirant ainsi du trafic qualifié. Ou encore offrir des ebooks téléchargeables en échange d'adresses email, permettant ainsi de générer des leads. Enfin, certaines entreprises ont utilisé des webinaires pour démontrer leur expertise et convertir les participants en clients actifs.
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